Эффект Бенджамина Франклина: почему человек не отвечает добром на добро

Этот психологический эффект люди применяли на практике издревле. Однако название он получил в честь американского политика, описавшего его одним из первых в своих мемуарах. В чем же суть эффекта Бенджамина Франклина? И как его применять в различных сферах жизни?

Суть психологического эффекта

Еще Лев Толстой говорил о том, что мы любим человека не за то добро, которое он для нас сделал, а за добро, которое мы сделали для него. Эту мудрость применял на практике и американский дипломат Бенджамин Франклин. Однажды для того, чтобы наладить отношения со своим оппонентом, Франклин попросил у него книгу на несколько дней. Прочитав ее, Франклин вернул сопернику издание с благодарностью. С этого момента враждебно настроенный оппонент выказал желание дружить с дипломатом.

Эту историю Бенджамин Франклин упомянул в своих мемуарах, добавив: «Тот, кто однажды сделал для вас доброе дело, охотнее сделает для вас еще одно, чем другой, кому вы сами сделали одолжение». Именно поэтому психологический эффект, о котором идет речь, и получил свое название в честь политика. Суть эффекта заключается в том, что человек, оказавший полезную услугу, быстрее окажет еще одну, чем дождется аналогичной реакции. Таким образом формирующаяся личность первого сама себя подкрепляет. Противоположная же ситуация рождает неприятное чувство долга.

Денежный эксперимент

Эффект Бенджамина Франклина изучался и подтверждался учеными не единожды. Так, как указано в издании «Социальная психология» Эллиота Аронсона и других авторов, Джон Джекер и Дэвид Ленди через более чем 200 лет после опыта Франклина провели эксперимент с участием студентов, которые соревновались в интеллектуальном состязании, внеся при этом определенный денежный взнос. Победитель же в качестве приза должен был получить кругленькую сумму, состоявшую из этих взносов.

Согласно сценарию, экспериментатор попросил одну группу вернуть деньги в связи с недостатком финансирования, а другую группу уведомил об этом секретарь. Остальных же возвращать деньги не просили. Анкета, которую должны были заполнить испытуемые по окончании опыта, содержала в себе вопрос о том, понравился ли участникам экспериментатор. Наибольшие симпатии экспериментатор вызвал у членов первой группы. И это неудивительно: здесь сработал тот самый эффект Бенджамина Франклина.

Применение на практике

У современных психологов уже давно не осталось сомнений в том, что эффект Бенджамина Франклина действует почти безотказно. К примеру, Дейл Карнеги, который также писал об эффекте Франклина в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» заявлял, что просьба об одолжении является «тонкой, но эффективной формой лести». Поэтому данному психологическому эффекту можно легко найти применение в быту для того, чтобы наладить отношение с кем-либо.

Применяется эффект Бенжамина Франклина и в профессиональной сфере. Например, для того, чтобы продать товар, продавец может сперва обратиться к покупателю с просьбой о помощи. Используют этот психологический эффект и сотрудники спецслужб. Именно таким образом они закрепляют необходимые связи, заводят друзей, узнают нужную информацию. Агент ФБР Роберт Дрик утверждал, что используя эффект Франклина, гораздо легче установить контакт даже с незнакомцем.